Sales Seminar
Thema:
?Verkaufstrichter als Verkaufstechnik"
1. Warum Verkaufstechniken? 3
2.0 Verkaufstechniken in der Theorie 3
2.1 Verkaufstrichter ? mit richtiger Fragetechnik zum Erfolg 3
3.0 Kundentypen nach dem DISG-Modell 6
3.1 Das DISG-Modell 7
3.2 Kundentypen in Verhandlungen 9
4.0 Verkaufstechniken in der Praxis 11
4.1 Verkaufstrichter ? Aufteilung in vier Phasen 11
4.2 Verkaufstechniken bezogen auf die vier Phasen 12
4.2.1 Technik der Gesprächeröffnung 12
4.2.2 Bedarfsanalyse ? Fragetechnik 13
4.2.3 Argumentationstechnik 16
4.2.4 Abschlusstechnik 17
4.3 Relationship Modelling 20
4.4 Eine vertrauensvolle Partnerschaft in 4 Stufen 21
4.5 Persönliche Ebene zum Kunde aufbauen 22
5.0 Fazit 23
6.0 Quellenverzeichnis 24
1. Warum Verkaufstechniken?
Verschiedene Techniken werden den Verkäufer bei seiner täglichen Verkaufsarbeit unterstützen und als wertvoll anwendbar betrachtet werden. Die Unternehmen und Personen, mit denen Kontakt aufgenommen wird, erwarten vom Verkäufer eine besondere gute Beratung. Das heißt, dass der Kunde oder der Interessent hohe Erwartungen an Verkäufers Berufgeschicklichkeit stellt. Der Kunde unterstellt, dass Verkäufer über ein fundierendes Produkt- und Fachwissen verfügt.
Das Produkt- und Fachwissen reichen aber bei weitem nicht aus. Es kommt vielmehr darauf an, dieses Wissen dem Kunden so zu vermitteln, dass er von den Vorteilen des Angebot ...